In general, bancile din Romania ofera populatiei produse de creditare standardizate fara posibilitatea de a-si adapta conditiile in functie de specificul fiecarui solicitant. Numarul mare de clienti din portofoliu si costurile ridicate de analiza comparativ cu sumele imprumutate sunt principalele motive invocate de banci pentru rigiditatea dovedita.
In general, contractul de credit cuprinde 4-5 pagini de clauze, drepturi si obligatii, atent inserate de departamentul juridic al bancii. Tot in aceste contracte sunt trecute si informatii privind costurile imprumutului, respectiv nivelul dobanzii si al comisioanelor, iar formularele sunt transmise ulterior catre toate punctele de lucru din cadrul retelei.
Astfel, unui solicitant de credit ii este practic refuzata din start posibilitatea de a negocia conditii mai bune chiar daca argumentele aduse par de bun simt chiar si pentru un necunoscator. Activitatea de retail este asemuita de anumiti bancheri cu o linie de productie cu costuri si produse standardizate, ce prezinta avantajul rapiditatii in vanzare si in luarea deciziei de creditare.
Tot standardizarea este motivul pentru care costurile creditului sunt mentinute la un nivel relativ scazut. Negocierea ar duce la diminuarea numarului de clienti pe care banca ii poate servi iar mentinerea unui anumit nivel de profit ar implica cresterea costurilor percepute clientului.
O forma de negociere ar putea fi identificata la pachetele de servicii, unde bancile ofera conditii mai bune, dar pentru anumite categorii de clienti. BCR, BRD, Alpha Bank si Millennium Bank sunt doar cateva dintre institutiile care ofera discounturi clientilor care decid sa achizitioneze mai multe produse la pachet.
Cu toate ca ofiterii de credit nu au putere de negociere directa cu clientul, majoritatea institutiilor chestionate spun ca analizeaza punctual cererile acestora de schimbare a clauzelor contractuale. De regula, solicitarea trebuie sa fie bine argumentata iar decizia va fi luata de catre Departamentul de Risc, Departamentul Juridic sau Directia de Credite, in masura sa hotarasca daca este sau nu recomandata modificarea conditiilor standard.
La Bancpost, de exemplu, in cazul creditelor pentru locuinta, clientul poate solicita consilierului de credit negocierea costurilor iar acesta, impreuna cu conducatorul agentiei, inainteaza Directiei Credite Ipotecare propunerea impreuna cu motivele care stau la baza acesteia. Principalale argumente pe care clientul le poate invoca sunt profilul de risc, pozitia sociala, structura garantiilor si nivelul acestora, nivelul veniturilor si istoricul platilor. De asemenea, o importanta deosebita o constituie suma solicitata. Cu cat aceasta este mai mare cu atat posibilitatile de negociere cresc.
Una dintre putinele banci care ofera o marja de actiune consilierului de credit este SanPaolo Imi Bank. In functie de situatia financiara a fiecarui client, rata dobanzii poate varia intre anumite marje prestabilite de banca. Spre exemplu, in cazul creditului ipotecar in euro, dobanda variaza in functie de Euribor plus o marja negociata cu clientul, ce se poate situa intre 5 si 6 puncte procentuale. Tot in functie de bonitatea fiecarui solicitant in parte, comisionul de acordare poate fi redus si chiar eliminat, la fel si comisionul anual de administrare.
La Domenia Credit, dobanda variaza in functie de gradul de eligibilitate al fiecarui client. Cu alte cuvinte, in functie de riscul de credit al fiecarui client se stabileste pretul pe care acesta il plateste. In consecinta, negocierea marjei dobanzii de catre client depinde de bonitatea acestuia.
La Imo Credit, institutie financiara nebancara ce acorda imprumuturi imobiliare, puterea de negociere a unui client sta in suma solicitata. Institutia va accepta modificarea nivelului standard al dobanzii doar in cazul in care suma contractata depaseste 100.000 euro. Analistul de credite este cel desemnat sa prezinte situatia completa, cu sublinierea derogarii de la conditiei standard si cu toate particularitatile creditului respectiv iar Comitetul de Credit si Risc sau Consiliul de Administratie ia decizia cu privire la aproparea solicitarii.
Ne puteți urmări și pe pagina noastră de Facebook sau pe Google News
