Acest site foloseste cookie-uri. Prin continuarea navigarii sunteti de acord cu modul de utilizare a acestor informatii si cu politica de utilizare a cookie-urilor. Afla detalii aici.

Angajatii din banci nu ar trebui sa vanda produse pentru bonusuri

Autor: Alexandra Popa |

Publicat in: Info banci

 

Bonusurile platite functionarilor bancari pentru vanzarea de produse financiare vor fi investigate de autoritatile britanice. Aceste stimulente au facut ca ofiterii bancari sa convinga clientii sa cumpere servicii de care nu aveau nevoie.

Autoritatea de supraveghere a serviciilor financiare din Marea Britanie este nemultumita de tehnicile prin care bancile incearca sa isi vanda produsele. In ultimii ani, acest lucru s-a bazat foarte mult pe stimularea angajatilor cu bonusuri, in cazul in care isi atingeau sau depaseau tinta de vanzari, fara ca aceste obiective de vanzare sa fie corelate neaparat cu nevoile clientilor.

Acest comportament a facut ca multi clienti sa achizitioneze produse si servicii de care nu aveau nevoie sau ale caror costuri nu le-au inteles pe deplin.

Bonusurile nu tin cont de interesele clientilor


Conform autoritatilor britanice, schemele de recompensare sunt principalul motiv al vanzarii neadecvade a serviciilor bancare in general, precum si a unor scandaluri recente pe piata financiara britanica in particular.

“Directorii generali sunt in cele din urma responsabili pentru modul in care angajatii sunt recompensati si speram sa se implice in rezolvarea problemei. Noi, ca autoritate, avem de gand sa schimbam aceasta cultura in care clientul este vazut ca o simpla tinta de vanzare si ma voi implica personal in aceasta problema”, a precizat Martin Wheatley, director in cadrul FSA.

Printre problemele cele mai frecvente se numara faptul ca schemele de bonusare nu sunt verificate, iar de multe ori sefii de echipa sunt prinsi la mijloc, intre obligatia de a verifica modul in care se face vanzarea si atingerea unui anumit target.

Spre exemplu, o companie a oferit bonusuri de 10.000 lire primilor 21 de angajati care reuseau sa faca cele mai multe vanzari.

De asemenea, alte institutii financiare au oferit in mod deliberat bonusuri foarte mari pentru anumite produse. Drept urmare, angajatii s-au axat pe vanzarea agresiva a respectivelor produse, chiar daca uneori clientului i s-ar fi potrivit mai bine un alt produs.

In Romania, situatia nu este cu mult diferita

Cum grupurile financiare isi impartasesc “expertiza” si catre subsidiare, astfel de partici nu sunt straine bancilor care activeaza la noi.

In perioada de boom, angajatii din unele banci erau platiti chiar cu salariul minim pe economie, restul venitului fiind sub forma de bonusul, pentru a incuraja vanzarile.

Situatia nu s-a schimbat in prezent. In functie de politica fiecarei institutii de la un anumit moment, angajatii trebuie sa vanda anumite produse. Iar, in unele cazuri este vorba de produse financiare sofisticate, pentru care angajatii bancii sunt doar intermediari si nu stiu intotdeauna sa ofere toate detaliile necesare sau nu o fac, pentru a ascunde minusurile care ar putea face clientii sa refuze produsele.

In aceasta categorie sunt incluse unitatile de fond sau produsele de economisire-creditare vandute ca solutie de economisire similara unui depozit, chiar daca acestea sunt mult mai inflexibile si implica o serie de costuri suplimentare.

Alte articole din Info banci

Info banci

Isarescu: Credibilitatea bancilor s-a erodat in ultimii ani

Credibilitatea bancilor in ochii clientilor s-a erodat in ultimii ani, iar numarul litigiilor in care acestea sunt implicate le afecteaza capitalul, sustine guvernatorul Bancii Nationale a Romaniei (BNR), Mugur Isarescu. El sfatuieste bancile sa isi cultive clientii si sa inceapa educatia financiara cu omul de la ghiseu. Citeste mai mult

Romanii prefera interactiunea umana la banca

Consumatorii romani de produse si servicii financiare sunt mai reticenti decat cei din alte tari cand vine vorba de interactiunea complet digitala cu o institutie financiara. Romanii prefera in mare masura interactiunea cu un angajat al bancii si declara ca au mai mare incredere intr-o banca cu sucursale. Citeste mai mult

Opinii recente

de Catalin Boiceanu

"Am avut nefericita ocazie sa solicit o oferta de leasing de la BCR Leasing, desi in prima faza lucrurie au functionat normal, am ..."

Facebook